始计篇：“计”是最早的SWOT分析

重点解析金句

故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。

故校之以计而索其情。曰：主孰有道、将孰有能、天地孰得、法令孰行、兵众孰强、士卒熟练、赏罚孰明，吾以此知胜负矣。

夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！

《始计篇》，这一篇我们就讲这一个“计”字。 但是《孙子兵法》的“计”字，很多人都误解了。“计”到底是什么意思呢？大家都会说是奇谋巧计。中国历史上最会用计的人是谁啊？ 我问过很多人这个问题，答案都是诸葛亮。但是按照《孙子兵法》对“计”的定义和标准，我说《三国演义》里诸葛亮的“计”是不合格的，而且他每次都被司马懿计得死死的。

“计”是计算，是SWOT分析，不是计谋

你可能会觉得这个太反常识了，太颠覆了，我们都认为诸葛亮比司马懿高明，为什么说是司马懿会用“计”把诸葛亮给计死了呢？ 因为《孙子兵法》里面的“计”不是计谋的计，或者说首先不是计谋的计，而是计算的计。计算敌我双方的力量对比，叫“五事七计”。 “五事”是五件事，道、天、地、将、法。七计是七个科目，分别是：“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒熟练？赏罚孰明？”

第一，“主孰有道”，问国君是不是有道，就是看国君和民众是不是上下一条心。用我们今天的方式来看，就是这个国家的民意支持度高不高，政治好不好，谁的国君更符合天道、地道、人道； 第二，“将孰有能”，是比较谁的将领更有本事，更有军事才能； 第三，“天地孰得”就是比较天时地利到底谁占优势； 第四，“法令孰行”，是指双方的军法、法令谁更加严明； 第五，“兵众孰强”； 第六，“士卒熟练”，这两个是一个意思，就是谁的士兵更加强悍，平时的训练更加完备； 第七，“赏罚孰明”，跟前面的“法令孰行”意思差不多，就是军法赏罚是不是严明。

这就相当于现在咱们写方案，写PPT，经常用SWOT分析，叫做分析优势、劣势、机会、威胁这四个维度。《孙子兵法》一上来就讲“五事七计”，就跟你现在写PPT一样，先做SWOT分析，充分的计算比较敌我双方，在历代都是这样。 在西方，拿破仑的时期，普鲁士的著名军事家克劳塞维茨写了一本兵书叫《战争论》。现在军事学界评价人类历史上两部最伟大的兵书，排第一的是《孙子兵法》，排第二的就是克劳塞维茨的《战争论》。

克劳塞维茨在《战争论》里面也讲，计算敌我双方的力量对比。 所以在打仗之前，你要详细地去算。计算的目的是什么呢？孙子说，是为了知胜，就是为了知道我到底能不能胜，有没有胜算。有胜算我就打，没有胜算我就不打。 所以我说《孙子兵法》首先不是战法，而是不战之法。首先不是战胜之法，而是不败之法，就是这个道理。

在《始计篇》里还有一句非常熟悉的话，叫“多算者胜，少算者不胜，而况于无算乎？”大家经常理解成算计得多才能赢，如果你事先没有算计，最后肯定赢不了。 不是，这个“多算”不是说你算计得多，是你通过“五事七计”的计算，算下来你的分多，胜算大，你就能胜；如果算下来你的分少，那你就胜不了。当你知道你不能胜你就不要打，《孙子兵法》反复强调的就是不要打，不要打，不要打。

《始计篇》的第一句话，也就是《孙子兵法》的第一句话说：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”这句话的原意是说，战争是国家的大事，关系到军队和百姓的生死，国家的存亡，是不得不认真研究的。用我们今天的话来讲，打仗是不能试错的。 我们现在经营经常讲试错，而且互联网时代大大降低了试错的成本，大家都更敢于试错了。但是打仗的试错成本就太大了，对于国家军事来说，试错的成本你根本无法承担。

现在讲经营也讲风险偏好，有的企业家风险偏好很高，有的企业家风险偏好很低，那孙子的风险偏好呢？他是风险偏好最低的人，因为这绝对不能拿国家的存亡，士兵的生命去轻易去冒险。 诸葛亮的“计”不如司马懿开篇我们比较诸葛亮和司马懿，为什么我说诸葛亮的“计”不及格，而司马懿都每次把他计得死死的呢？

我们把魏蜀吴做一个对比分析： - 司马懿的魏国500多万人口，60万兵力； - 吴国是200多万人口，20万兵力； - 诸葛亮的蜀汉只有不到100万人口，不到10万的兵力。 你以10万兵要去打60万的大国，还要穿越秦岭蜀道的崇山峻岭，打到洛阳，打到中原去，怎么打得过去？中国历史上还没有谁从四川出发统一中国的。

但是每次都是诸葛亮发起战争，在完全没有胜算的战争中，他为了一个梦想，六出祁山、九伐中原。蜀国的青壮年都跟着他倒霉，死了那么多人，什么也没干成。 我们前面说了，计算下来胜算少就不要打，如果偏偏要打就必须采用特别的战略。 所以魏延就跟诸葛亮说，这样不行，听我的兵出斜谷，直取洛阳，早就赢了。他要打一个突然袭击。但那时候没有坦克，也没有快速部队，还是靠两条腿，他怎么能快速袭击到洛阳呢？所以魏延说的也做不到，而且是一个很大的冒险。

诸葛亮也是风险偏好很低的人，“诸葛一生唯谨慎”，所以他是不会冒险的，他不会采用魏延的战略。 实力又不行，没有胜算，又不能冒险，你说诸葛亮发动的所有战争是不是都是白白牺牲年轻人的生命啊？他让那么多人上战场去送死，做一个毫无意义的事情，非常糟糕。 为什么我又说，司马懿每次都把他计得死死的呢？司马懿就算他的粮食。因为他要打一次仗，十万军队要上前线，得攒两、三年的粮食。

军队上阵后每天都得吃粮，中间还有运粮的损耗，运粮的损耗的问题我们后面详细讲。实际上他的粮就能支撑前线大军几个月，不能速战速决，他就必须得撤军。如果不及时撤军，他回来路上吃的粮食都没有。 司马懿就算准他粮食能吃到什么时候，每次不跟他打，高挂免战牌。诸葛亮就送女人的衣服给司马懿，说你像个女人，都不敢出来跟我打。司马懿不搭理，女人就女人，有什么了不起。最后在五丈原，司马懿还是高挂免战牌，诸葛亮就抑郁而死，死在了五丈原。

所以《孙子兵法》的“计”是计算的计，不是诸葛亮的奇谋巧计。诸葛亮的“计”没有用，这叫天下不可智取。你不要以为你有很高的智慧，就可以取得天下。如果天下可以智取的话，那不是天天都有人来夺天下了。 天下是要靠道、天、地、将、法来得的。首先是道，是军民一心，是政治，是国家实力。所以《孙子兵法》首先不是战法，而是不战之法。不是说本来你打不赢的战争，有了《孙子兵法》你就能反败为胜，明摆着打不赢的仗，你精通兵法，也不可能把它打赢了。所以学兵法，首先要认识到四个字，“兵法没用”。

当你理解了司马懿比诸葛亮高明在哪，你也就理解了兵法的“计”是计算，计谋是没有用的。就好像你在公司里上班要进步，你靠用计能有用吗？跟朋友相处，你老用计能有用吗？老用计，那你是坏人。

复盘长平之战，“计”该什么时候用？

兵法没用，那兵法该怎么用呢？我用一个熟悉的战例来讲，兵法到底该怎么用，到了什么时候兵法就没用。 就讲赵括纸上谈兵的长平之战，秦国和赵国在长平打了一仗，最后活埋了赵国40万投降的士兵。加上之前战死的5万人，赵国一下损失了45万人。赵括也成了千古罪人，他自己也死在了战场上。

我们用《孙子兵法》的《始计篇》对这场战役做一个复盘，复盘很重要，读历史你要对历史进行复盘。 战争开始是秦国攻打韩国，跟赵国没什么关系。韩国顶不住就割地求和，把上党郡献给秦国，以要求秦国撤军。上党郡守冯亭不愿意投降秦国，就派了一个使者来找赵王说，我们上党人民都不愿意跟秦国，愿意做赵国的人民。然后赵王就笑纳了，上党郡愿意加入我们赵国，没问题。

我们用《始计篇》的五事七计比较，五事：道、天、地、将、法；七计：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒熟练？赏罚孰明？ 第一事就是“道”，秦王和赵王谁更有道？这个“道”我们可以分三个层次来理解： - 第一，是双方谁的政治更好； - 第二，是战争的正义性，谁更占理； 第三，《孙子兵法》里说“道者，令民与上同意也。”就是人民和国君的意见一致，上下一心。

秦赵两国的政治我们就不比较了，战国都不是什么好政治，要讲战争的正义性，也可以说都不正义。但是谁更占理呢？显然是秦国更占理，因为上党郡是秦军将士浴血奋战打下来的战利品，怎么能给赵王端走呢？ 上党郡是韩王割让给秦国的，韩王有权力割地。冯亭是上党郡的郡守，用今天的话说他是职业经理人，职业经理人怎么有权力处置资产呢？

这个资产老板已经把它处置给了秦国了，经理人说我不愿意跟秦国公司合并，我们愿意加入赵国公司，这没道理。而在这样的情况下，赵王居然接受了，这叫利令智昏，更是虎口夺食。你要在虎口夺食，老虎能不过来咬你吗？ 我们读书一定要代入自己，否则就是看热闹了，什么也学不到。你首先把自己代入赵王，如果你是赵王，你应该怎么办？那个时候才是我们研究兵法的时候，到最后兵法已经没用了。

首先，不应该去接这个烫手山芋，那不是我打的跟我没关系，我就不能要。我们把决策树再往前推去复盘，在秦国打韩国的时候，赵王应该怎么办？ 他应该出兵去援助韩国，跟韩国一起去抗衡秦国。这也是一个基本的政治理念，保持战略均势。因为秦国打了韩国，肯定就还要来打你，所以你一定要帮助韩国避免唇亡齿寒。

上党郡保住了是谁的？还是韩国的，赵国也不能说韩国割一块地给你，然后你去帮他打秦国，那你又没有“道”了。 现在秦国和韩国的战争已经结束了，韩国把上党郡割让给秦国了，赵王这时候去虎口夺食，那么秦国的战争机器就要开到赵国来了。在“主孰有道”上，赵王输给了秦王，他没道理。上党郡在赵王手里还没捂热乎，很快就被秦国攻下来了。

攻下来之后，秦国肯定要报仇，直接大军就来攻打赵国，赵国大将廉颇就在长平设了防线和秦军对峙。赵王什么也没捞着，还平白无故引来一场战争，那他的恼恨是可想而知了。“主孰有道”，赵国已经输给了秦国。 现在来讲，天时地利是赵国占优，因为秦军是从外面打过来，赵军是在本地设防，构筑了这个防御阵地，而长平的阵地是廉颇选择的，这个地方肯定是对他有利。毕竟秦国从远处来不方便，还有交通线。

但是廉颇选择了坚守不战，为什么呢？ 因为“攻则不足，守则有余”，这也是《孙子兵法》里说的，防守是比较容易的。克劳塞维茨也说了，防御是比较强的战斗形式，攻的人会比较难，总是易守难攻。秦军是攻不过来的，但是要廉颇冲出去打败秦军也做不到。 所以唯一的选择就是等待，就是熬。这种熬是熬什么？熬两个东西：

- 第一是熬双方的实力，你得有钱有粮，你才熬得起； - 第二是熬看谁先犯错误。 所以等待是等什么？主要是等敌人犯错误，如果敌人不犯错误，那没办法，只能接着等。你想要动就是盲目焦虑的乱动。廉颇这坚守不战，一守守了一年多。 “将孰有能”上面，秦军的统帅是王龁，赵军是廉颇。王龁怎么跟廉颇比？至少我们现在从名气来看，我们也知道廉颇是比王龁要厉害的。

赵王本来想捡个便宜，发一笔横财，得一个上党郡。结果偷鸡不成反蚀一把米，他蚀的可不是一把。45万大军在前线，这45万青壮年本来该在家里种地，45万人一年多没种地，天天在前线光吃粮，你说他蚀了多少把米。他挺不住了，就命令廉颇出战，他要解决问题。 这问题能解决吗？很多人看到问题就着急去解决，他就不知道很多问题当它发生了的时候，已经没法解决了，而且你想解决问题的举措会带来更大的问题，让你蒙受更大的灾难。

所以廉颇也知道只要出去战，肯定是必败，不能战。“将在外，君命有所不受”，廉颇就坚决不听，不战。接着熬，45万人继续一天三顿饭，继续吃。 赵王很焦虑，一焦虑，秦国的反间计就发挥作用了。秦国的间谍在赵国散布谣言说，廉颇好对付，秦军最怕的是赵括。赵王本来就嫌廉颇胆儿小，他听到这个谣言之后，觉得现在就得大胆地起用年轻人，这些老头子胆子太小了。然后，赵括就登场了。

赵括一换下廉颇之后，秦国一得到情报，马上秘密地换将，就用白起换下了王龁。原来王龁是主将，现在白起是主将，王龁是副将。在“将孰有能”上面，天平就向秦国倾斜了，白起是多了不起的人啊，赵括是根本不能跟他相比的。 后面的事情你也知道了，赵括战败，40万赵军全军覆没。

本讲小结

在这一讲，我们核心讲了《孙子兵法》里面的“计”不是计谋的计，而是计算的计，是SWOT分析，是计算敌我双方的全面的综合的实力的对比，来知道战争的胜负，来决策我该不该打。 比如说司马懿和诸葛亮比较，诸葛亮从头到尾就根本就不该打。长平之战，不是说赵括应该怎么样，到赵括那时候已经无可挽回了。通过计算我们知道，在最开始赵王就应该帮助韩国一起抗击秦国。等到赵括那个时候，用任何计谋都已经没有用了。

这就是计算和计谋的区别，“计”是计算，不是诡计。那兵法里面有没有诡计呢？就在第一篇《始计篇》里有一句话，“兵者，诡道也。”在计算之后，还是有诡计的。 又有哪些诡计可以供我们使呢？我们下一讲，就来讲兵法的诡计。